面對(duì)嚴(yán)峻的形勢 堅(jiān)定信心積極發(fā)掘市場縫隙
作者：常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間：2011-12-01 16:25
我們的攪拌機(jī)等產(chǎn)品屬于機(jī)械設(shè)備行業(yè)，別的行業(yè)我們不說，機(jī)械行業(yè)（尤其是攪拌機(jī)行業(yè)）我們算是比較了解，上半年大家都覺得形勢不錯(cuò)，很多朋友訂單接到手發(fā)軟，但下半年很多企業(yè)都訂單稀少、開工不足，時(shí)至現(xiàn)在，大家都越來越感受到形勢的嚴(yán)峻，身邊還有不少朋友對(duì)未來形勢非常悲觀的情緒。
創(chuàng)業(yè)、搞企業(yè)我們是后來者，是新手，接下來市場形勢的發(fā)展趨勢如何我們談不上來，我們和大家一樣，要面對(duì)嚴(yán)峻的市場形勢，我們想說的是，形勢已然這樣，是消極等待？還是積極應(yīng)對(duì)、知難而上呢？
不記得聽誰說過了這樣的一句話，寒冬來臨的時(shí)候，我們沒有取暖的火盆，但是只要我們聚攏一起，抱成團(tuán)，我們就可以溫暖對(duì)方。下半年來，我們?cè)趹?yīng)對(duì)困難之中做了一些新的嘗試和探索，銷售上取得了一點(diǎn)成績，其中還有一些案例可圈可點(diǎn)，今天將一些市場開拓中取得的一些心得分幾個(gè)方面結(jié)合真是案例寫出來，與大家一起分享和討論，是否有用暫且不論，權(quán)且當(dāng)它是我們?yōu)闇嘏瘜?duì)方所做的一個(gè)小小的積極的舉動(dòng)吧！
1、不管形勢多嚴(yán)峻，信心和信念不能丟
這一條，其實(shí)是我們用心血總結(jié)的，因?yàn)槲覀冊(cè)?0歲那年在蘇北開廠不到一年就走向破產(chǎn)后所積累的一個(gè)教訓(xùn)，“不管形勢多壞，信心和信念不能丟”是我們痛定思痛之后收獲到的人生信條。因?yàn)椋覀儽绕鹉切]有經(jīng)歷失敗和慘痛過的人，能刻骨銘心地知道，身處困境的時(shí)候，誰如果喪失了信心和信念，誰就將很快死去。
下半年，當(dāng)大家都感覺到市場形勢在往下走的時(shí)候，我們堅(jiān)信，不管形勢有多壞，市場上大家不可能都不生產(chǎn)，不可能大家都不上項(xiàng)目，不可能大家都不買設(shè)備。當(dāng)然，形勢不好的時(shí)候，大家的資金會(huì)很緊張，產(chǎn)量會(huì)降低，項(xiàng)目可能會(huì)推遲或調(diào)整步調(diào)和延遲計(jì)劃，買設(shè)備的預(yù)算會(huì)盡量的削減和調(diào)整。我們是一個(gè)做攪拌機(jī)、分散機(jī)、研缽機(jī)、過濾機(jī)的小公司，我的產(chǎn)能非常有限，在那些沒有被取消的項(xiàng)目、設(shè)備采購計(jì)劃中，只要拿出微小的一塊由我們來供貨，我們就足夠了。
我就是本著這樣的信心和信念渡過這半年的，我們的現(xiàn)狀可以證明，我的想法和思維都沒有錯(cuò)，我們就是得堅(jiān)守信心和信念。
2、充分運(yùn)用自身優(yōu)勢，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，那些不起眼的單子不能放過
這半年來，我們認(rèn)清認(rèn)準(zhǔn)了形勢，積極地調(diào)整了心態(tài)和想法，當(dāng)每一個(gè)詢盤來臨的時(shí)候，我們都會(huì)盡最大可能的努力去應(yīng)對(duì)的。
（1）案例1：升降攪拌機(jī)
先拿一個(gè)我們?nèi)ツ暄邪l(fā)和推出的升降攪拌機(jī)產(chǎn)品來說，這是一個(gè)專利產(chǎn)品，因?yàn)樗暮啽阈院蛯?shí)用性，注定它將受到客戶的歡迎，但每一個(gè)需要這種升降攪拌機(jī)的客戶的要求存在區(qū)別，要想拿到更多訂單，我們就必須認(rèn)真按照每一個(gè)客戶的個(gè)性化要求進(jìn)行二次設(shè)計(jì)，就是所謂的針對(duì)性設(shè)計(jì)。其實(shí)就是人們常說的非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，即非標(biāo)設(shè)計(jì)。
搞非標(biāo)，這是我們的優(yōu)勢，我們的確是充分運(yùn)用了我們自身的這一優(yōu)勢，在我們賣出去的50臺(tái)升降攪拌機(jī)產(chǎn)品中，一模一樣的幾乎沒有幾臺(tái)。同時(shí)，它是一個(gè)專利產(chǎn)品，它的性能優(yōu)勢和特點(diǎn)是專利，同行沒有，也不可以有，我們也運(yùn)用這個(gè)優(yōu)勢，將那些猶豫不決的客戶的訂單也爭取到不少。
在我們的生意中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)那種很不起眼的訂單，但我們不但接了，還出色的做了，并獲得了客戶的好評(píng)，還因此獲得客戶的再一次光顧。
（2）案例2：磁傳動(dòng)降攪拌機(jī)
近階段，我們?cè)诤幽夏玫揭粋�(gè)磁傳動(dòng)攪拌機(jī)的訂單，客戶之所以最后在眾多知名的磁傳動(dòng)攪拌機(jī)的供應(yīng)商中選擇了我們，就是看中了我們磁傳動(dòng)技術(shù)中的“密封雙保險(xiǎn)功能”的設(shè)計(jì)和優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)樗麄兊奈锪先绻麧B入到磁傳動(dòng)裝置和內(nèi)部結(jié)構(gòu)之中，會(huì)凝固導(dǎo)致轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)不動(dòng)，然后就會(huì)“死機(jī)”。
這已經(jīng)是第二個(gè)因?yàn)槲覀兊?a href="http://m.luannen.cn/chanpinzhanshi/cilichuandongjiaobanji/buxiugangcil/">磁傳動(dòng)攪拌機(jī)的“密封雙保險(xiǎn)功能”性能選擇了我們的客戶。
3、質(zhì)量就是命，依靠創(chuàng)新、做好質(zhì)量
一般來說，形勢不好的時(shí)候，競爭就會(huì)更激烈，價(jià)格會(huì)更低。有些企業(yè)，為了維持利潤，會(huì)降低質(zhì)量。
我們深知搞企業(yè)“質(zhì)量是命”的真正內(nèi)涵，在做好產(chǎn)品質(zhì)量方面，不但沒有因?yàn)閮r(jià)格問題降低質(zhì)量，反而加大了做好質(zhì)量的力度，通過采用創(chuàng)新設(shè)計(jì)（采用新結(jié)構(gòu)、新配置提高質(zhì)量和降低成本）、工藝革新（在工藝方面進(jìn)行改革改善、提高效率、降低材料和工時(shí)消耗）、新材料（采用性能一樣價(jià)格更低的新材料）、新渠道（從價(jià)格更低的渠道進(jìn)貨）等方式將成本降下來，確保利潤水平不下降。
做質(zhì)量的更深層的意義在于，越是形勢嚴(yán)峻的時(shí)候，就越是掙錢不易的時(shí)刻，也就是花錢會(huì)更謹(jǐn)慎的時(shí)候，客戶對(duì)待產(chǎn)品質(zhì)量自然會(huì)更看重。我們做好了質(zhì)量的前提下，就更有可能從激烈的競爭中脫穎而出，掌握拿單和定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。
以上內(nèi)容，是我們面對(duì)嚴(yán)峻形勢所經(jīng)歷和小結(jié)的一點(diǎn)心得，面對(duì)嚴(yán)峻形勢，我們要做的，就是要堅(jiān)定信心，積極地發(fā)掘市場縫隙。
