銷售，應(yīng)加深“板凳的深度”
作者：常州中實三水機械科技時間：2011-11-10 20:17
近日有3個曾經(jīng)詢過盤的久違的的攪拌機回盤了：一個是新疆的王總，是個經(jīng)銷商，7月份曾詢盤，是6臺高配置的攪拌機，當(dāng)時是業(yè)主在申報審批中被否了，以為沒戲了，近期業(yè)主卷土重來；一個是徐州的朱經(jīng)理，8月份詢盤，是8臺大行程的升降攪拌機，是自用項目，先前的詢盤只是前期調(diào)研，如今要步入議題了，擺上了桌面；一個是山西長治的馬先生，9月份詢盤，是2臺升降攪拌機，曾經(jīng)誤以為我們的價格比較高，轉(zhuǎn)而找別的廠家去了，轉(zhuǎn)悠了一個多月，沒有合適的，于是乎殺一回馬槍。
這3個回盤，經(jīng)歷了一些“過程”，就想過篩子一樣，篩過了，現(xiàn)在回盤，說明為采購轉(zhuǎn)了一圈的客戶對產(chǎn)品的肯定。
這讓我們產(chǎn)生了聯(lián)想：運動場上有一個“板凳深度”的說法，意思是為了打好比賽，除了上場的運動員以外，還必須有一個非常優(yōu)良的儲備，常指替補隊員，因為比賽時坐在場邊的運動員區(qū)域的板凳上，又稱“板凳隊員”。替補的水平高，說明板凳有深度，一旦主力隊員受傷或狀態(tài)低落，替補隊員就得頂上去，拿到好成績，這是一種戰(zhàn)略儲備。一支球隊的成功，大牌球星的作用固然重要，但要想在聯(lián)賽當(dāng)中保持持續(xù)的領(lǐng)先地位，就必須具有良好的“板凳深度”。試想，如果替補隊員的戰(zhàn)斗力能夠達到明星陣容的60%，甚至70%以上，在主力隊員休息期間球隊依然能夠保證足夠的攻擊力，獲勝的幾率就會大大加強。
銷售亦是如此。詢盤應(yīng)有一個優(yōu)良的儲備，在任何時點下要加深“板凳的深度”。所以，提高攪拌機質(zhì)量和產(chǎn)品品種梯次化配置是關(guān)鍵，使各方面井然配合，起到持續(xù)推進銷售的作用。
